润滑油企业如何在新形势下发展?

      2013年，国家启动“一带一路”发展战略。2015年，国家发改委、外交部和商务部联合发布了《推动共建丝绸之路经济带和21世纪海上丝绸之路的愿景与行动》，在发展方向、合作内容、资金支持等方面进行了细致可行的部署，为中国企业参与国际化竞争、与沿线国家打造更紧密的合作关系打造了良好的平台。在这条经济走廊上，2014年，中国与沿线国家的货物贸易额达到1.12万亿美元，占我国货物贸易总额的1/4。而未来10年，这个数字将翻一番，带来更大的市场空间、更多的就业机会和更广的合作领域。

      1      “一带一路”战略下润滑油企业的市场机会

      1.1      “一带一路”给中国企业的再发展创造了市场机遇

      在近几十年市场需求的刺激下，我国各行业都进入了快速发展的轨道，企业的技术水平、经营能力都有了很大的提高。但同时产能的不断扩张与市场趋于饱和的矛盾也日益凸显，将对我国未来的经济发展带来一定的制约。

      “一带一路”战略的提出，为中国企业的再发展开拓了新的思路。一方面，可为国内企业“走出去”扩展更大的市场，从而带动国内过剩产能的消化吸收，有助于改善企业经营状况、提升发展活力。另一方面，还可以通过海外兼并或海外合作，消化吸收国外高新科技，帮助国内企业创新升级、优化产能结构，从而促进中国制造逐步向中国创造转变。

      1.2      润滑油企业走出去势在必行

      1）润滑油行业已出现产能过剩

      润滑油是我国市场化最早的石化行业，自20世纪90年代出现井喷式发展以来，目前我国润滑油企业已超过2      000家，约占全球数量的50%。近几年，随着我国经济从过去的高速增长转变为中高速增长，特别是与润滑油密切相关的汽车、工程机械、钢铁、水泥等核心产业发展速度放缓甚至出现萎缩，造成润滑油消费量从2012年的近700万吨降至2015年的510万吨，已出现明显的产能过剩现象。

      2）上游行业海外拓展提出新的需求

      润滑油是机械、设备不可或缺的维护保养产品。在中国自主创新的工业技术和高端装备的发展过程中，润滑油作为重要部件参与了同步研发及性能测试，承载着保护装备、发挥生产线最大效能的重要作用。在中资各行业走出国门时，为上游行业提供保障性服务是国内润滑油企业的职责，同时也为自身发展提供了更广阔的平台。

      3）打造国际化润滑油品牌的必然要求

      在近30年与进口品牌的激烈市场竞争中，我国润滑油企业在技术能力、市场能力、品牌塑造等方面得到快速发展，如中国石化的长城润滑油，已在国内中高端市场占有较高的份额，具备了与国际一线品牌同台竞技的能力。因此，国内润滑油企业应“走出去”参与全球化竞争，拓展在海外的影响力和竞争力，打造中国的世界级润滑油品牌。“一带一路”战略的实施，各行业的携手出海，为国内润滑油企业走向海外开辟了一个新的平台，可加快润滑油企业在海外市场开发、网络布局、服务保障等方面的发展，缩短润滑油企业国际化的进程。

      1.3      “一带一路”战略中润滑油企业可关注的重点国家

      “一带一路”沿线65个国家之间工业化水平差距较大，涵盖了工业化进程的各个阶段。其中，工业化进程最低的是尼泊尔，工业化综合指数为0；最高的为新加坡和以色列，工业化综合指数均为100。东南亚和南亚的国家则大部分处于工业化初期，中亚5国分别处于工业化初期和工业化后期，中东欧和西亚、中东的国家大部分处于工业化后期阶段。

      从市场需求和进入难度两方面分析，建议国内润滑油企业重点关注工业化水平比中国略低，处于东南亚、南亚、中亚的发展中国家。这些国家拥有工业化发展带来的巨大需求，而本国目前的供给尚不成熟，因此具有良好的市场发展机会，有利于润滑油企业在当地的介入和发展。

      1.4      “一带一路”战略中润滑油企业应关注的重点行业

      按照“分享优质产能，共同投资建设、共享合作成果”的原则，“一带一路”战略与沿线国家主要启动了以下几方面的合作。

      1）道路和口岸的互联互通板块。这是“一带一路”战略的优先领域，目的是共同推进国际骨干通道建设，逐步形成连接亚洲区域以及亚欧非之间的基础设施网络。鉴于该板块与润滑油行业密切度最高，应重点关注公路建设、铁路建设、桥梁建设、港口建设等行业。

      2）加强能源基础设施互联互通合作，共同维护输油、输气管道等运输通道安全，推进跨境电力与输电通道建设，积极开展区域电网升级改造合作。鉴于该板块中涉及的管网工程、电力工程、石油工程等部分行业对润滑油的需求量较为可观，应对上述行业进行重点关注。

      3）海外投资及海外建厂。考虑到海外建厂主要分为两类，一是输出优势技术、贴近市场；二是取得资源、消化过剩产能。该板块中与润滑油行业相关度高的矿产、水泥、汽车和工程机械等企业在海外投资建厂的可能性大，应重点关注。

      2      重点国家的润滑油市场机会分析

      2.1      东南亚的重点国家——印度尼西亚

      目前，以印度尼西亚为代表的东南亚地区是经济增长迅速的发展中国家经济体集中的区域之一，也是公认的可能传承中国制造中心地位的区域市场。东南亚市场人口众多，各国自身存在的经济、民生需求增长迅猛，目前中资企业遍布东南亚的现状也能印证这一点，因此，未来市场潜力巨大。

      1）经济情况及与润滑油相关的主要产业

      印度尼西亚是东盟第一大经济体，2014年GDP约为8      900亿美元，经济增速始终保持在5%～6%，是东南亚发展较快的国家之一。印度尼西亚良好的发展前景吸引了较多的外资流入，2014年吸引外商投资金额为285.3亿美元，主要流向资源型产业和制造业。

      印度尼西亚的支柱产业是工业制造业、农林渔业、采矿业等。主要工业制造行业为汽车和钢铁，印度尼西亚是继泰国、马来西亚之后东南亚第三大汽车制造国，目前有汽车企业13家，年整车生产能力75万辆。自2014年开始，印度尼西亚禁止原矿直接出口，使钢铁冶炼行业发展较快，目前有约50家钢铁企业。

      2）润滑油市场状况

      目前，印度尼西亚的润滑油市场容量约为80万吨，每年的消费增长率约为6%，主要需求品种为工业油、车用油、船用油和摩托车油，占比分别约为40%、35%、10%和15%，是东南亚最大的润滑油市场。当前，印度尼西亚润滑油市场占有率较高的品牌是PERTAMINA（印尼国家石油公司），其次为壳牌、道达尔、嘉实多等。

      3）润滑油企业的市场机会

      目前，印度尼西亚的润滑油市场相对不规范，较多品牌使用回收油与原生油混合技术，成本低廉但品质不足。因此，印度尼西亚每年有近10万吨的进口润滑油需求。

      从与润滑油相关行业的发展趋势看，近几年印度尼西亚加快了矿业、基础设施建设的发展速度，主要集中在钢铁、电厂电网、铁路、道路桥梁等大型项目，由此这些领域涉及的润滑油需求量将进一步提升。

      2.2      南亚的重点国家——印度

      印度是金砖五国之一，南亚最大的国家，无论在地理位置、经济发展状况、市场潜力等方面都不容忽视。

      1）经济状况及与润滑油相关的主要产业

      印度政治稳定、经济增长较快、市场潜力大，投资吸引力好。2014年，印度GDP为106.6万亿美元，近几年内经济增速一直保持在6%以上，并有进一步加速的态势。

      印度的主要产业为工业、农业和纺织业。工业体系相对完善，其中汽车、化工、农机、电力等行业为主要工业行业。在汽车和农机制造方面，印度是世界最大的三轮车生产国、第二大两轮摩托车生产国以及第四大乘用车和第二大拖拉机市场。纺织业是印度另一个重要的工业行业，占工业总产值的14%。

      2）润滑油市场状况

      目前，印度的润滑油年需求量约250万吨，是排在美国和中国之后的世界第三大润滑油市场。其润滑油市场供应主要集中在4家大生产商：Indian      Oil      Corporation      Ltd（IOCL）、Bharat      Petroleum（BPCL）、Hindustan      Petroleum      Corporation      Limited（HPCL）和BP-嘉实多，合计拥有约80%的市场份额。在产品类别中，车用油约占50%，工业油约占40%，润滑脂及其他约占10%。

      3）润滑油企业的市场机会

      印度润滑油市场容量虽大，但中低端润滑油占比较高，且价格竞争激烈，特别在其低端装备、国产摩托车、经济型轿车方面，通常价格是决定购买与否的第一要素，这部分用油主要由印度当地润滑油公司向市场供应。另外，印度的进口税较高（进口税及附加约为30%）且较为复杂，在一定程度上限制了产品的进口。

      但是，印度主要行业的快速发展又为高品质润滑油的市场介入创造了较多的机会。首先，在车用润滑油市场方面，由于近一半的汽车为进口或合资，消费者更倾向于购买进口润滑油进行保养。其次，随着印度在电力、钢铁、水泥、采矿等行业的发展，进口工业设备的数量逐渐增多，这些进口设备指定或推荐的润滑油品牌及产品的需求量进一步放大。因此，特种工业润滑油及高端车用润滑油，可作为润滑油企业进入印度市场的切入点。

      2.3      中亚地区重点国家——哈萨克斯坦

      哈萨克斯坦是世界上最大的内陆国家，中亚五国（哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦、乌兹别克斯坦、塔吉克斯坦、土库曼斯坦）GDP中的50%由哈萨克斯坦贡献，它是中亚最具发展潜力的市场。

      1）经济状况及与润滑油相关的主要产业

      2014年，哈萨克斯坦的GDP为2      200亿美元，其中工业产值为1      032亿美元。工业产值中占比最大的产业为采矿业，达60.8%，是哈萨克斯坦的支柱产业。哈萨克斯坦加工工业近几年发展较快，但目前占比不高，约为32%。

      采矿业中最主要的行业为石油天然气开采，2014年，哈萨克斯坦原油产量为6      792.7万吨，其次为铜、锌、铝等固体矿产的开采。

      2）润滑油市场状况

      哈萨克斯坦虽然原油产量较大，但与毗邻的俄罗斯不同，其本国几乎没有润滑油生产，主要依靠进口。由于工业发展及原油加工业的滞后，润滑油年度需求量仅约10万吨。市场占有率较高的润滑油品牌有鲁克、美孚、壳牌、嘉实多等。鲁克公司生产的润滑油一般被用于通用型设备，美孚、壳牌等品牌多被用于进口车辆及设备中。

      3）润滑油企业的市场机会

      哈萨克斯坦的工业产业相对简单，以石油及矿产开采为主，所需润滑油也多为石油开采用的发动机油、液压油、齿轮油，以及矿业开发用的工程机械用油。

      随着我国三大石油公司都已进入该国的石油开采领域，可通过我国石油工程企业介入到哈国的采油行业，再逐步扩展。

      3      针对重点行业中的市场机会分析

      在“一带一路”战略下重点发展的3个板块中，互联互通和电力建设是基础部分，将首先得到快速启动，将给与其密切相关的中国承包工程板块（道路施工、铁路施工、电力建设等工程行业）以及与其配套的润滑油等行业带来巨大的市场机会。

      3.1      我国对外承包工程板块的发展情况

      对外承包工程是我国启动较早、发展势头较好的对外合作板块，从2000年起一直保持快速增长态势，平均年增速超过10%。2014年，我国对外承包工程业务完成营业额1      421.1亿美元，同比增长3.8%。      随着“一带一路”战略设想的实施，2015–2018年该板块在沿线各国的发展速度将继续得到提升。

      对外承包工程板块涉及行业较多，主要包括交通运输建设、房屋建筑、电力工程建设、通讯工程建设、石油化工等细分行业，具体业务情况见表1。

      表1

      3.2      对外工程承包的运营特点及对润滑油的需求

      1）工程总量大，润滑油需求量可观

      2014年，我国对外承包工程中70%为对润滑油有需求的工程项目。以投资10～50亿元的道路项目为例，一般工期为3年，合计润滑油需求量约为700～1      000吨，由此推算我国对外承包工程板块每年的润滑油需求量约为3～5万吨。

      2）工程运行周期较长

      对外工程承包项目一般包括签约、设计、土方施工、主体施工、调试、试运行、交付等过程，从签约到生产高峰历时较长，中型项目一般为2～3年，大型项目3～5年。

      对润滑油业务的影响：有利的方面，在建设周期内有持续的润滑油需求。不利的方面，项目进程受地缘经济政治影响较大，存在暂缓、停工等不稳定因素。

      3）工程存在分包、转包情况

      国际大中型工程项目招投标时，对参标企业的资质及经验要求较高，我国在海外工程上中标的一般都为资质较全的大型企业。这些中标企业在项目实施过程中又会将工程分块分包给施工单位，施工单位又会将其中部分业务外包给当地的施工队伍。

      对润滑油业务的影响：有利的方面，从中标企业入手，可了解项目的整体信息；中标企业对自己投资购买的设备润滑油品采购有一定的话语权。不利的方面，项目分包转包后使润滑油采购变为各自负责，使整体需求被破整为零，需分别进行沟通开发，增加了开发难度。

      3.3      中资境外工程板块的润滑油市场机会

      对外承包工程点多面广，是国家提倡的随装备集体出海的主要体现板块，也是润滑油企业拓展海外市场的基础平台。但由于项目分散等问题，在整体开发上也存在一定的难度。建议润滑油企业在该板块的市场开发方面把握以下几方面。

      1）确定重点行业

      从表1可看出，交通运输、电力工程、石油化工行业在对外承包工程中的合计占比超过50%，并且都有土方施工量大、投入工程设备较多的特点，由此能带来数量可观的润滑油需求。建议润滑油企业可将上述3个行业作为重点进行开发。

      2）找准目标企业及重点项目

      2014年，我国共有62家企业进入全球工程承包企业250强名单，这些企业都是我国大型的工程承包企业，可作为重点客户进行关注。

      4      对润滑油企业开发海外市场的建议

      鉴于不同国家对润滑油的消费习惯、需求品种和档次有所不同，国内润滑油企业发展阶段也不尽相同，建议拓展海外市场时注意以下几方面。

      1）发展海外市场的必要性分析

      鉴于开发海外市场的投入大、周期长、困难多，在相当一段时间内不能给企业带来可观的经济效益。因此，建议润滑油企业在确定拓展海外市场前应进行深入细致的认真研究，判断发展润滑油国际业务是否与本企业中长期发展方向相符，企业是否已做好了支撑海外发展的各种准备。如这些尚不明确，建议以出口贸易方式尝试开展国际业务，再做决定。

      2）做好目标国家的市场调研工作

      计划开发海外市场的润滑油企业，应对待进入的目标市场进行全面、详细的调研，不可盲目进入，否则会给企业在经济、声誉方面带来不良影响。调研内容包括但不限于政治、经济、文化背景、润滑油市场及竞争环境、主要用油行业的发展及布局、消费水平、消费习惯、渠道布局及特点、税收政策、进口政策、法规等。

      3）确定目标市场的发展策略

      在充分调研的基础上，结合润滑油企业自身的经营特点和产品特点，确定市场发展计划，在产品策略、目标行业、渠道建设、服务支持、资源配备等方面给予支持。发展计划分步实施，阶段性进行调整。

      4）做好长期开发的准备

      国际市场的开发会经历介入市场、了解市场、参与市场的多个过程，市场开发的效果不会在短时间内显现，通常3～5年的时间才能初见成效。需要润滑油企业做好在人力、资源等方面的持续投入，做好长远开发的准备。

      5      结语

      随着国内市场饱和度的提高，中国润滑油企业将更多更快地参与到全球化竞争之中。“一带一路”发展战略的实施，将为润滑油企业走出国门创造较好的机会和市场基础。国内润滑油企业应在自身发展和竞争需要的双重作用下，借助“一带一路”发展战略的实施，确定好自身的发展方向，加快国际化进程，成为中资企业国际化发展的重要成员。